3 schockierende Wahrheiten über Verkaufstexte

Ich weiß nicht, aus welcher Werbeecke sie kommen. Leider halten sich diese Märchen über Verkaufstexte noch immer so hartnäckig wie eine Zecke.

Sicher kennst du sie auch oder glaubst sogar noch daran, weil dir diese Märchen ein „Werbeexperte“ erzählt hat. Ab heute solltest DU nicht mehr darauf reinfallen. Es sei denn, du willst dein gutes Geld aus dem Fenster werfen.

 

Märchen Nr. 1  „Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte.“

Oder:  „Warum schreiben wie wild, es reicht doch ein Bild!“

Dem entsprechend sehen oft noch Flyer, Webseiten oder Werbemailings aus. Entweder zu viele verschiedene Bilder, oder eins mit dem üblichen schicken Strahle-Model als Eyecatcher. Ein netter Slogan – und gut.

Das Problem: Wir werden jeden Tag mit auf Plakaten, Flyern und auf Webseiten mit Bildern überreizt. Wenn dein Interessent an deinem Bild hängen bleibt, ist gut. Doch wenn dein Text dazu passt, informativ und spannend ist, hast du schon die halbe Miete.

Die schönste Grafik nützt dir nichts, wenn der Text nichts aussagt.
Bild und Verkaufstext sollten sich gegenseitig unterstützen.

Als Verkaufstexterin habe ich sogar die Erfahrung gemacht:  

Weniger Bild, mehr Response!

Glaubst du nicht? In meiner Sammlung der weltbesten Mailings ist zum Beispiel ein Werbebrief  völlig ohne Bild! Dieser Bestseller spülte immerhin satte 1 Milliarde Dollar Umsatz in die Kassen eines amerikanischen Kreditkartenunternehmens.

Auch wenn du einen Webshop betreibst, der natürlich von Produktbildern lebt:
Hebe dich von der grauen Masse ab und schreibe in deine Produktbeschreibungen mehr als nur Fakten: Farbe, Material, Größe, Preis-fertig!   

Wie schmeichelt das Kleid der Figur? Wie luftig fühlt sich das Material auf der Haut an? Wie wunderschön heben sich vom farblosen Alltagsgrau ab? Welche neidischen Blicke ziehe ich auf mich? Lasse in deinem Verkaufstext verlockende Bilder entstehen.
 
Keine Boutique-Verkäuferin der Welt würde dir das schmucke Teil mit den knappen Worten: „Farbe: grüngeblümt! Material: Baumwolle! Größe : 40! Preis: 69,95! Jetzt zur Kasse!“ vor der Nase halten, oder?

Wir alle wollen beim Shoppen umgarnt, beraten und zum Kauf verführt werden. Und dazu brauchst du Text.

Klar, das Auge „kauft“ mit! Doch erst der richtige Text löst das Muss-Haben-Gefühl aus und sorgt dafür, dass dein Interessent seine Kreditkarte zückt.

Märchen: Lange Werbetexte liest doch niemand!   

Dieser Mythos hält sich in der Werbebranche so fest wie eine Zecke.

Immer wenn ich dieses Märchen höre, gibt‘s bei mir richtig Gegenwind. Meine Kunden und Freunde kennen das schon. 🙂

Auch in Umfragen beteuern Verbraucher immer wieder, keine langen Texte zu mögen.

 

Doch warum verkaufen lange Texte immer wieder hochwertige Produkte und Dienstleistungen wie warme Semmeln?

Ich drehe mal den Spieß um und frage dich:
– Wie lang war dein letztes Buch, das du verschlungen hast?

200, 300, 600 Seiten? …

-Warum hast du es gelesen? Lass mich raten: Weil dieses Buch dich gefesselt hat?  

 

Genauso ist es mit einem professionellen Verkaufstext.

Er fesselt und bewegt uns. Er spricht unsere innersten Gefühle und Träume an. Er bietet endlich DIE Lösung für ein Problem, das und schon seit Monaten zu schaffen macht.  


Und plötzlich vergisst du, dass du „eigentlich“ gar keine Zeit hat und schon auf S. 16 gescrollt bist.


Genau so lang war einer meiner erfolgreichsten Verkaufstexte, der meiner Kundin 50 mehr Bestellungen brachte! 😉

 

Genau wie im Buch gilt auch für Mailings und Webtexte

Lange Werbetexte werden gelesen, nur lang-weilige nicht

„Komisch“, wirst du jetzt sagen: „In der Kürze liegt doch die Würze!“  

 

Diese Weisheit gilt definitiv für die Sätze! Nicht zwingend für die Textlänge.

Auch ein Kurztext mit schwerfälligen Schachtelätzen kann in der „Rundablage“ landen. Weil der Leser sich überfordert- oder gelangweilt fühlt.

Für den Text gilt:

So kurz wie möglich, so viel Information wie nötig! 

Willst du z.B. eine neue Schokoladensorte verkaufen, reicht ein kurzer Text. Da gibt’s nichts viel zu erklären. Die besonderen Vorzüge, ein Sonderpreis – gut! … 

Doch wie sieht es mit komplexen Angeboten wie z.B. Finanzanlagen oder Abonnements aus?

Vergleiche deinen Verkaufstext mit einem guten Verkaufsgespräch:

    • Musst du nicht erst einmal Vertrauen finden?

 

  • Hast du nicht jede Menge Fragen, auf die du glasklare Antworten willst? … 

 

    • Willst du nicht wissen: Warum gerade dieses Produkt A  und nicht B ? …

 

  • Garantiert hast du jede Menge Einwände, die entkräftet werden müssen.
  • Wie sieht’s mit Fakten, Zahlen und Beweisen aus, dass das Angebot in Ordnung ist?

 

Du ahnst, wie viel Zeit so ein Gespräch in Anspruch nimmt. Niemand würde eine Finanzanlage oder ein Abo beim Smalltalk im Fahrstuhl oder über den Gartenzaun abschließen. Und 2-4 Seiten Text sind nichts weiter als „Smalltalk“.

 

Egal, ob  8, 10 oder 20 Seiten, bei einem professionellen Verkaufstext – der am Ende satte Umsätze bis in Milliardenhöhe einspielt – zahlt sich jede Seite für das werbende Unternehmen aus.   


  1. Märchen: Angst und Gier sind die wichtigsten Kaufemotionen

Auch dieser Mythos kursiert noch immer in vielen Werbeagenturen. Wenn dann die Response-Ergebnisse reinkommen, gibt’s Frust. Wieder Geld in den Sand gesetzt.

Warum das nicht funktioniert? Weil diese „Weisheit“ weiter von der Realität entfernt ist als die Erde vom Mars.

Wie siehts’s bei dir aus?  

Packt dich morgens beim Zähneputzen, Anziehen und Zurechtmachen die nackte Angst, dass du nicht die oder der Schönste auf Erden bist?   

Gierig schlingst du dein Frühstück runter, aus Angst, es könnte dir jemand wegfuttern.

Gierig springst du in dein Auto, weil du unbedingt der Erste auf Arbeit sein willst.
(Okay, vielleicht hast du Angst, dass du zu spät kommst und Ärger kriegst.  😉 )

Am Feierabend hastest du gierig durch den Supermarkt. Weil du Angst hast, dass dir jemand das letzte Brot vor der Nase wegschnappt!  

Du siehst, völliger Unsinn.

Zu Urzeiten hätten wir wahrscheinlich noch in diese primitive „Angst- und-Gier-Schublade“ gepasst. Doch im 21. Jahrhundert haben wir Menschen uns zu sehr komplexen Lebewesen entwickelt. Wir fühlen, denken und handeln viel aus ganz verschiedenen Beweggründen.

Was ist mit…

Neugier?  (Warum hast du diesen Blog geöffnet?)

Eitelkeit? (Kosmetik, Schönheits-OPs, Markenmode, Sportwagen, Fitness, Zahnweiß)  

Neid? („Mensch, die Müllers fahren schon wieder in den Urlaub! Wie können die sich das nur leisten?“)

Unsicherheit? (Versicherungen)

Hoffnung? (Gewinnspiele)

Barmherzigkeit (Spenden)

Bequemlichkeit? (Warum essen wir im Restaurant oder shoppen online?)

Leidenschaft? (Hobby- oder Erotikartikel)  

Und, und, und…

Was viele Werbetexter nicht wissen:

Insgesamt gibt es ganze 37 Emotionen, die in Verkaufstexten angesprochen werden. Kennt der Verkaufstexter die tiefsten Bedürfnisse des Lesers bzw. Zielkunden, weiß er genau, welche von diesen Kunden passen. Das verlangt feine Antennen für die Menschliche Psyche. Den Blick über den eigenen geistigen Tellerrand – hinein in den Kopf des Kunden.

Der Aufwand zahlt sich aus. Vor allem für dich als Unternehmer, der mehr verkaufen will.  

So. Jetzt weißt du mehr als so mancher „Werbeexperte“.

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Simone Domahs ist Vollblut-Verkaufstexterin und Gründerin von Rocketexte. Seit 2008 kreiert sie für deutsche und internationale Unternehmen Verkaufstexte, die im Schnitt 60% mehr Umsatz bringen.

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